Wann, wie viel und wie: Die richtigen Tipps für die Gehaltsverhandlung

Es liegt in der Natur der Sache, dass jeder Arbeitnehmer gerne mehr verdienen würde. Genauso selbstverständlich ist es, dass Unternehmer nur ungern höhere Löhne zugestehen, denn sie müssen an die finanzielle Gesundheit der gesamten Firma denken, die sie auf diese Weise belasten. Eine Gehaltsverhandlung ist deshalb immer eine schwierige Situation für beide Parteien.

Mit der richtigen Vorbereitung und Strategie kann sich der Arbeitnehmer jedoch einige Vorteile verschaffen, um diese erfolgreich zu meistern.

Die richtige Vorbereitung ist die halbe Miete
Eine Gehaltsverhandlung kann einige Zeit dauern. Oft zieht sie sich über eine Stunde oder noch länger. Schon im Jahr 2007 fand das Wiener Hernstein Institut für Management und Leadership 2007 in einer Studie heraus, dass sich nur ein Drittel aller Personen 30 Minuten oder länger auf ein solches Gespräch vorbereiten. Die Hausaufgaben müssen allerdings gemacht werden. Dazu gilt es, einige Fragen zu beantworten:

– Warum verdient man eine Gehaltserhöhung?
– Ist der Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung richtig?
– Was verdienen die Kollegen, die einem selbst gleichgestellt sind?
– Ist man dem Betrieb leicht zu ersetzen oder spielt man eine wichtige Rolle?
– Hat man wiederholt Lob von Kollegen, Kunden und/oder Vorgesetzten erhalten?

Den richtigen Zeitpunkt finden
Klar ist, dass man nicht um eine Lohnerhöhung bitten sollte, wenn der Betrieb gerade Leute entlassen musste. Wesentlich ratsamer ist dieser Schritt beispielsweise dann, wenn man gerade ein Projekt erfolgreich beenden konnte und deshalb ohnehin einen „hohen Marktwert“ besitzt. Trotzdem sollte man einen Perspektivwechsel vollziehen und sich in die Lage des Arbeitgebers versetzten: Musste dieser gerade beispielsweise die Umsatzsteuer bezahlen oder steht dies kurz bevor und belastet die Kassen des Hauses? Hierfür empfiehlt sich ein Blick auf Seiten wie das Unternehmerportal von Lexware, wo man schnell recherchieren kann, mit welchen Anforderungen die eigene Firma zu kämpfen haben könnte.

Emotionen zeigen – kann vorteilhaft sein
Die meisten Menschen mögen Streit nicht und bevorzugen auch in Gehaltsverhandlungen ein ruhiges Gespräch. Dies erweist sich allerdings als nachteilig für die eigene Sache. Dies bewies ein Experiment der Psychologen Marwan Sinaceur und Larissa Tiedens. Diese haben im Jahr 2006 an der Universität Stanford 142 Studierende in Paaren entsprechende Verhandlungen simulieren lassen. Das Ergebnis:
Wer sich trotzig zeigte und auch einmal wütend wurde, erreichte das bessere Resultat. Für die Psychologen war dies nicht erstaunlich, denn durch diese Emotionen wirke man dominanter und mutiger (hier nachzulesen).

Die 2-3-1-Strategie
Hilfreich ist auch die sogenannte 2-3-1-Strategie, die der Gehaltstrainer Martin Wehrle empfiehlt. Man beginnt mit seinem zweitbesten Argument und erzeugt so die Aufmerksamkeit des Vorgesetzten, ohne ihn unter zu viel Druck zu setzen. Nun bringt man das drittbeste Argument, um dem Gegenüber bewusst das Gefühl zu geben, er sei auf der Siegerstraße. Der Vorgesetzte lässt dadurch die Konzentration sinken und man kann zum finalen Schlag ansetzen, indem man sein bestes Argument abfeuert.

Fazit: Die richtige Strategie verschafft mit der passenden Vorbereitung das höhere Gehalt
Wer ein höheres Gehalt möchte, muss sich umfassend vorbereiten, die Argumente zurechtlegen und strategische Überlegungen anstellen. Unverzichtbar ist dabei die Wahl des passenden Zeitpunkts, welche die Nöte des Betriebs berücksichtigt. Im Gespräch helfen dann Emotionen und eine clevere Reihenfolge der eigenen Argumente, um das Ziel zu erreichen.

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